«Не просто прикольно, а охренеть как круто!». Как устроен рынок подписок на $2 трлн? Стартап Adapty

У нас такой жанр называется Лиза вторгается в личное пространство предпринимателей. Мы идём в гости домой. Сейчас посмотрим, как человек живёт. На самом деле, поэтому можно кое-что тоже понять, как дела обстоят. Ну, также чем

человек увлечён. Э, насколько я знаю, Виталий, кстати, увлечён примерно тем же, что и я. То есть триатлоном. Ну, я бегом просто, он триатлоном. То есть это в квадрате, это ещё хуже. Дзынь-дзынь, Виталий выходи.

Выходи, Виталий. Передумал интервью что ли давать? Подожди-ка. Это точно тот номер дом у Лис. Кстати, такая улица тоже чисто чисто английская. Привет.

Привет. Вторгаемся к тебе. Как? Заходите. Вы помните, что я обещала вам рассказывать про молодых предпринимателей. И вот сегодня у нас замечательный герой. Он родился в год, вообще ужасно про это думать, когда я закончила школу в девяносто четвёртом

году. А, Виталий Давыдов. А, и обычно мы верим компании их успешность по количеству привлечённых инвестиций часто. А вот здесь ситуация совсем другая. В Италии очень мало привлечённых инвестиций, по-моему, всего 2,5 млн

долларов. Зато его компания уже зарабатывает прилично денег, по-моему, около 20 млн в год у нихRР, и она уже прибыльная. Вторая интересная мысль -э про его компанию, что она занимается такой сферой, но она мне

занимается такой сферой, но она мне очень интересна, потому что у нас подписное медиа the, кстати, подписывайтесь, там будет ссылка в описании на The Адапти, которую построил Виталий, продолжает её строить, она занимается

тем, что помогает компаниям брать с нас деньги за подписки. А вообще рынок подписок он такой же уже, как рекламный, он там под триллион долларов. И в общем говорят, что он будет только расти. В общем, пойдёмте знакомиться с Виталием,

Фистехом, кстати, в бэкграунде Forbс 30 до тридцати в своё время. Ну, в общем, сейчас вы всё увидите и узнаете. Велосипедов у нас много. А, подожди, ещё два.

Велосипедов у нас много. А, подожди, ещё два. И ещё есть этаж. Подожди, да я не про этажи, я про велосипеды. Велосипедов здесь пять. Пять велосипедов. Здесь пять велосипедов. Да. И главное, что все такие, ну,

кру крутяки, да. Это разделка, да? Это разделка. Ты шаришь? Да, да, да. Это просто шоссейный. Да, это для соревнований. Как видно, соревнований давно не было. Да. Да. Как-то прости за, пожалуйста, ты с ними спишь? Ничего страшно. Так получилось.

Ничего страшно. Так получилось. Ну, то есть как бы всё такое очень, как бы это сказать, утилитарное и при этом два велосипеда. То, да. Но обычно здесь стоит один, и он так хорошо смотрится, на мой взгляд. Ты посыпаешь, смотришь на велосипед. Чистенько, очень чистенько смотрится. Они красивые. Я согласна. Я Да. Пойдём наверх.

Да. Пойдём наверх. Давай, веди. Это на стано. Это станок. Это ещё один велосипед. Ну это велосипед. Ну велосипедный станок, да. А то есть ты его можешь снять и поехать на нём. Не, нет, его нельзя снять. А, то есть это чистый станок, да? Ну вот когда зима, плохая погода, можно поработать. Ну да. То есть практически всегда, да?

можно поработать. Ну да. То есть практически всегда, да? Практически всегда. Да. Прости, пожалуйста, извини, что я как бы мы же договорились, что мы вторгаемся в личное пространство. А почему опять здесь кровать, велосипед? То есть это стиль такой. Ну, в принципе, я мог бы жить и в одной комнате, честно говоря,

Ну, в принципе, я мог бы жить и в одной комнате, честно говоря, на велосипеды не влезают. Здесь здесь можно поспать, покрутить и поработать. Расскажи, кого вы подписали. Ты говоришь, Forbes вы подписали? Подписали Forbes, да. Что это значит?

Что это значит? Ну, это значит, что Forbes будет нашим клиентом на наш продукт. А объясни, как это работает. Forb у него есть медиа, думаю, знакомая тебе история. Была главным редактором русского. У Форбса есть подписка. Forbes будет. В наше время не было таких. Ну, уже уже есть. Я тоже не знаю, но оказывается, что есть. Теперь они будут

Ну, уже уже есть. Я тоже не знаю, но оказывается, что есть. Теперь они будут пользоваться подпиской через нас. Мы будем давать им инфраструктуру для того, чтобы они интегрировали подписку, все журналы. веб и в мобильное приложение. А что означает, что они будут подписываться через вас? То есть вы что-то, ну, вы как страйп, что ли? Смотри, мы не страйп, мы инфраструктура

между как бы девелоперской девелоперской инфраструктурой и страйпом условно или платёжной инфраструктурой. Вот представь, что у ФПСА есть веб-версия, iOS-версия, Androidверсия, там ещё какие-то. Ты скачиваешь приложение, активируешь подписку как usер. Это очень легко сделать. Ты активируеш подписку в

легко сделать. Ты активируеш подписку в Айосе, потом заходишь в веб и хочешь продолжать читать. Ты хочешь, чтобы доступ восстановился. Это омниканальный омникальный доступ. Да. Дадада. Вот. И мы даём вот эту всю инфраструктуру, которая как бы оркестрирует разные платёжные инструменты, сводит это в единую точку и

инструменты, сводит это в единую точку и вот можно поинтегрировать в себе. А что я вижу внутри, как ну как бы человек, который управляет этой ценой? Дело в том, что мне это как бы не чуждо, потому что у нас есть издание The Bell, которое работает по подписной модели, собственно.

собственно. Вот это всё управление ценой и пониманием, сколько пользователь с нами живёт там, да, сколько денег он приносит, какие у нас акции, это всё как бы для нас, вообще для многих медиа это вот мы перед началом интервью говорили про New York Times как самый успешный пример медиа по подписке. У них там 10

пример медиа по подписке. У них там 10 млн всегото ничего, как 10 млн подписчиков. Наши юзеры - это разработчики вообще даже команда разработчиков, да. В команду разработчиков входит, собственно девелопер там гроos маркетолог, тот, кто запускает эксперименты с подпиской, смотрит, какая подписка хорошо работает, плохо работает

подписка хорошо работает, плохо работает и так далее. Аналитики, стейклдеры могут входить, которые смотрят общий перформанс подписочного бизнеса. Это ты, да, там другие операторы, как бы мы себя позиционируем вообще как операционную систему для подписочного бизнеса. Угу. Угу. Вот так, если по-простому как бы говорить, да? То есть мы тебе даём набор

Вот так, если по-простому как бы говорить, да? То есть мы тебе даём набор продуктов, которые позволяют тебе проинтегрировать подписку и управлять ей, чтобы больше зарабатывать. Вот, допустим, у тебя есть подписка на Forbes за 10 долларов в месяц, но потом кто-нибудь приходит и говорит, главный редактор или кто-то ещё говорит: "А давайте паблишер". Обычно паблишер, например, говорит: "А давайте

давайте паблишер". Обычно паблишер, например, говорит: "А давайте сменим с 10 долларов в месяц на 100 долларов в год". Типа акцию проведём. Ну либо акцию, либо давайте просто поменяем бизнес-модели. Мы не хотим, чтобы нам платили помесячно. Давайте нам будут платить за год. Возникает разумный вопрос: а где мы, собственно, больше заработаем? Правильно? То есть вообще не очевидно. То есть в моменте, как будто

очевидно. То есть в моменте, как будто бы заработок идёт больше, но что будет через год, да? Или кто-то говорит: "А давайте попробуем перейти с подписок на месяц на подписки на неделю. Давайте продавать за 2 доллара в неделю". Вот у нас будет такой тип подписки. А что будет реально с общим объёмом денег? Valvм, да? Это называется Lifetime value. Угу.

Valvм, да? Это называется Lifetime value. Угу. Вот мы помогаем ответить на этот вопрос. То есть вы вы как бы сводите это в одну, условно говоря, в одну табличку, да? Ну, грубо говоря, да? То есть мы даём инструменты, которые позволяют запустить вот эти а-тесты, да, чтобы сравнить одну подписку с другой, с третьей там и так далее, и на разные

сравнить одну подписку с другой, с третьей там и так далее, и на разные сегменты аудитории. Кто-то может сказать: "А давайте в США продавать за 100 долларов, а в Бразилии продавать за эквивалент там 50 долларов, потому что люди дольше будут платитьгу и лайфтайм будет выше". И мы позволяем всё это сконфигурировать, не зная

всё это сконфигурировать, не зная никакой технической части, без релиза мобильного приложения, без релиза там веб-сайта и так далее. Постой, если говорить, несмотря на всю мировую турбулентность, инвестиции в недвижимость остаются одним из самых стабильных способов сохранить и

приумножить капитал. И сегодня инвесторы всё чаще ищут не просто квадратные метры, а понятную прогнозируемую модель дохода. В случае понтус Ротана в Батуме речь идёт именно о таком подходе. Это инвестиции напрямую в отельный бизнес. Инвестор приобретает номер в первом в

Инвестор приобретает номер в первом в Грузии отеле под управлением Ротана. международного оператора из ОАЭ с портфелем более 100 объектов по всему миру. Важно, что это не франшиза, а прямой управление. Сервис, загрузку и все операционные процессы контролирует

все операционные процессы контролирует бренд, а не локальная компания. Вообще Батуми- один из самых быстрорастущих курортных городов региона с устойчивым туристическим потоком и высокой заполняемостью отелей. Понтусрана Resort and Spa строится на первой линии и

and Spa строится на первой линии и задуман как полноценный пятизвёздочный резорт с пляжем, бассейнами, спа и ресторанами. Не менее важно, что это полностью пассивная инвестиция. Все операционные расходы берёт на себя Ротана. Инвестор не несёт затрат на

ремонт, сервисные сборы или управления, а также получает доход от работы всего номерного фонда пропорционально вложения. То есть вам не придётся тратить время и силы на выбор наиболее выгодного номера. В Грузии в прошлом году объём сделок с недвижимостью

превысил 4 млрд долларов, обновив исторический максимум. При этом цены продолжают расти. По оценке Kshman and Wakefield, доходность Понтусратана может достигать 11% годовых в долларах, а порог входа остаётся ниже, чем в

сопоставимых проектах в УАэ или Европе. Если хотите изучить детали, получить расчёты или записаться на просмотр шоурума, ссылка в описании. А по промокоду Осетинская вы получите скидку 3%. Извини меня такой шкурный опять

вопрос. А можно вот, например, для пользователя, ну вот как YouTube, да, делает он условно говоря, когда, ну, аналогия она не совсем про подписку. Реклама как бы в разных странах она имеет разный кост. Вот российская аудитория вообще не монетизируется. Мм,

аудитория вообще не монетизируется. Мм, а вот так можно сделать, например? Можно, да? То есть, что у нас можно сделать на платформе? Это может разделить аудиторию на разные сегменты, например, там пользователи из Америки, пользователи из Бразилии, пользователи из Европы и так далее. И добавить ещё кучу дополнительных аргументов. Например, представьте, тея есть приложение, представьте, у тебя есть

Например, представьте, тея есть приложение, представьте, у тебя есть Forbes, пользователь скачивает приложение, проходит онбординг, и его спрашивают какую-то информацию, там, сколько вам лет, там, какой у вас пол, кем вы работаете, какой у вас заработок, что-нибудь, какую-то дату он оставляет, да? И потом что можно сделать через нас - это сказать: "О'кей, если это там

- это сказать: "О'кей, если это там мужчина больше 40 лет и он указал, что у него доход больше, чем 100.000 долларов в год, давайте ему показывать подписку не за 100 долларов, а за 200". Да, и там какую-то более дорогую опцию или поменять как бы интерфейс PW так, чтобы показывать ему более дорогую подписку. А это вообще честно?

показывать ему более дорогую подписку. А это вообще честно? Ну, вообще так все делают. Вот да возьмём Spotify. Вот в России Spotify стоил 100 руб. в месяц, а в Америке 10 долларов. Нене, но это по странам понятно. То есть есть там паритет покупательной способности, то есть там я

покупательной способности, то есть там я не знаю, индекс бигмата, бигмака чарджить людей внутри одного, грубо говоря комьюнити разные раз насколько как бы насколько это ценовая дискриминация. Ну да, такая в принципе. Ну вопрос, что белых цигернерных мужчин.

Ну вопрос, что белых цигернерных мужчин. Вопрос, что ты нарушаешь, понимаешь? Вопрос, что ты нарушаешь? Ээ ну и почему это плохо, как бы. Ну, то есть в целом ничего, да, я не вижу в этом ничего плохого. Может быть, с точки зрения юзера это неприятно. Ну, конечно, я бы хотел бы

неприятно. Ну, конечно, я бы хотел бы платить там самую дешёвую цену, которую только возможно, за тот же набор услуг, да. Но хороший пример, там вот опять же Spotify или там VWork, да, ты включаешь VPN в нужной стране и подписываешься на то же самое там в несколько раз дешевле. Честно ли это по это читерство или нет? Честно ли это по отношению к

это читерство или нет? Честно ли это по отношению к разработчику софта? Угу. знаешь, по отношению к большой компании, мне кажется, о'кей, она всё равно заработает. Ну, слушай, да, но на мой взгляд, это тоже неправильно. То есть, когда люди начинают объездить систему, это тоже как бы ну достаточно непонятно показать человеку

бы ну достаточно непонятно показать человеку правильное предложение, потому что он с большей вероятностью такое купит. То есть я не вижу там ничего плохого. Мы как бы мы находимся на стране разработчика. Наша бизнес-модель такая, что мы зарабатываем процент от прибыли разработчика. Ну, то есть как бы процент от того, что собирает компания, да? То есть вот к нам подключается

собирает компания, да? То есть вот к нам подключается Forbes, мы будем зарабатывать процент от ревению Форбса. А какой? 1% базовый. То есть у вас для всех вот подожди или у вас разные процент? Нет, он естественно разный. Там как договоримся, потому что Forbс - это большая компания, у них могут быть другие условия на глобальны малень один - это маленький,

другие условия на глобальны малень один - это маленький, один - это Нет, один - это уже, ну, такой средний, я бы сказал. Средний. Скажи, пожалуйста, а кто у вас ещё клиенты? Ну не не медиа же. Я думаю, что медиа - это там маленькая фракция. Медиа - это вообще новое направление. Только новое направление. А кто ваши вообще основные?

новое направление. А кто ваши вообще основные? Просто разработчики приражения с подписками. Ну, грубо говоря, и легион, я так понимаю. То есть ээ это самые разные, это самые разные приложения. У нас там сейчас больше 20.000 приложений подключено. Мы посчитали, что 14% новых

приложений в Appсто подключает нас как средство монетизации. Относительно неплохо. Могло бы, конечно, получше быть, но неплохо. А давай, чтобы как бы понять, там про 1% - это сколько, то есть сколько денег вы пропускаете через себя? Мы больше в год пропускаем больше чем 2 млрд.

млрд. То есть это у вас ээ 20 млн, да? Больше. Это ваша Это ваше выве ревенни. А то есть А вы прибыльны, да? О, смотри-ка, как как круто. Это редкий редкий стартап. Ну это, слушай, это

редкий стартап. Ну это, слушай, это такая обсуждаемая тема, то есть делать неприбыльный и долго бизнес, это не очень интересно. Слушай, давай тогда к истокам, как говорится, придём. Почему ты именно этим ээ занялся и как ты оказался в этом?

ээ занялся и как ты оказался в этом? Да. У меня были друзья Свистеха, которые, когда я учился на тоже на старших курсах, они сделали мобильное приложение, довольно известное, называется EasitN. Это языки. Это языки, да. Возможно, да, ты про него даже знаешь. И на тот момент Z10N был

даже знаешь. И на тот момент Z10N был была очень крутая компанией. Они были во Фри, ещё в лучшие времена Фри, когда он был реально классный. Они были 500 Startups. И в общем, это была реально классная компания. Это, наверное, это единственная компания, в которой я работал. И

по найму так получилось. И это был просто фантастический опыт. То есть лучших компаний, кроме существующих, как бы, ну, и мне кажется, я не мог бы найти место. Так получилось, что было очень сложно свести экономику. И удачно получилось. Так что в этот момент Apple где-то пятнадцатый год она открыла как раз доступ к подпискам для всех. Сначала

раз доступ к подпискам для всех. Сначала только New York Times был первым клиентом Эпла, кому разрешили использовать подписки. Потом Apple открыл всем. И я примерно тогда поценил, что Извини, объясни. А до этого чарджили за что? За скачивание приложений. За скачивание приложения, да. Уста, да. Пла платно прижение. То есть А фундаментально потом модель поменялась.

Пла платно прижение. То есть А фундаментально потом модель поменялась. Просто большинство из нас, я думаю, уже этого не помнят, что приложения стали бесплатными. А вот уже внутри приложения там Да, да, это на самом деле вообще поворотный момент для всего Эсто был, когда приложение уже не надо было покупать. И когда ты один раз покупаешь

покупать. И когда ты один раз покупаешь приложение за 2-3 доллара, ну, на этом невозможно заработать абсолютно. Потом появились подписки, и тогда была просто анархия. То есть не было особо, это не бы не было никак регламентировано, то есть можно было подписывать то, что плу это было выгодно. Пользователи могли платить как угодно, там не было уведомлений, отписаться было очень

платить как угодно, там не было уведомлений, отписаться было очень сложно, как у New York Times знаменитого. Да. Да. И это было. Да, и это был золотой век вообще подписок, потому что пятнадцатый-шестнадцатый год количество прижений с подписками Rни Store просто экспоненциально начали расти. Я

экспоненциально начали расти. Я присоединился компании и я присоединился как ээ датаналитик, дата scienтист. На самом деле я всем подряд занимался. Очень быстро стало понятно, что связи, мы рекомендовали слова юзерам, чтобы они учили их каждый день. Стало понятно, что связи между качеством рекомендаций и